体育培训创业者：看好少儿体培，在存量市场中找未来 | 在春天许一个愿望⑧

界面新闻记者 | 李如嘉

界面新闻编辑 | 宋佳楠

龙年春节来临前的一天，饶星星刚刚结束自己在抖音上的直播——这是他作为一家运动公司创始人所做的新尝试。

自2005年踏入运动行业起，这位CEO见证并参与了中国成人健身行业的起伏与转型。

2018年，饶星星聚焦青少儿体适能教育赛道，创办了宾果运动，这也是他的第三次创业。面对融资难题和疫情冲击，他不仅带领团队撑过了疫情，还完成了3轮融资，成为同类公司中的头部品牌。

让他始料未及的是，原本以为随着疫情结束，他终于可以开始大干一场，但一系列新的挑战接踵而至：学生时间被假期旅游、研学等需求瓜分，家长消费趋于冷静，拉新变难等问题，都直接拉低了门店收入。

面对更加理性的消费者和更难获取与转化的流量，饶星星和宾果运动也开始不断做减法，业务更聚焦，选择做更擅长的业务。他个人也从幕后走向台前，通过短视频和直播做IP。

这对他和公司来说都不是件容易的事情，不仅要习惯面对镜头，还要在输出内容和变现能力上有所取舍。尽管涨粉谈不上快——一年积累了2万左右的粉丝——但目前已经可以据此解决一部分流量和获客问题。

面对充满不确定性的2024年，他很清楚自己想要的是什么，也在努力寻找属于自己的确定性。

以下是饶星星的自述，经界面新闻编辑整理：

2023年3月，我正式开启了第一场直播。之前虽有视频出镜的经验，但直播时仍然很紧张。现在回忆起来，我甚至记不住当时都讲了些什么。

选择做直播是宾果运动面对市场变化的应对措施之一。

宾果是我的第三次创业。2005年大学毕业后，我就进入了运动行业，见证了中国早期成人健身行业的发展，期间参与创立了FIT60减肥训练营和乐刻运动。

2018年，35岁的我离开了乐刻，再一次选择在运动赛道重新开始。

宾果运动主要瞄准3到12岁儿童的运动教育。不少70、80后家长早期对孩子的运动培训需求比较单一，目的性更强，多是为了用报班填充孩子的空余时间和满足升学加分的要求。而现在，90后和未来的00后家长，更希望孩子能实实在在学到对成长有帮助的东西。

对新一代家长来说，不一定要求孩子学习拔尖，体质和品格提升的需求变得更重要。运动类产品正好符合这类需求。因此，我判断儿童运动教育板块的潜力巨大。

但真正开始后，这次创业不像从前一样顺畅。相比2013年到2016年，2019年的融资环境变得越发艰难，后来又遇上了疫情。

疫情第一年的压力的挑战尤为巨大，因为没有任何经验可参考，只能见招拆招。我原来是做联合创始人，但这次是真正从副驾驶到驾驶位做一把手，要主导融资，也要为操盘运营全权负责，得为公司兜底，这需要强大的定力来应对。

疫情迫使所有人都困在家里，而运动类课程主要是线下场景，门店没有孩子来上课，我们的业务就只能陷入停摆。

在几番考虑后，宾果参考外卖和打车平台的形式，推出了“运动到家”模式，即让家长在平台下单，教练接单后去小区楼下给孩子们上课。

也正是这一模式救了宾果，迅速拉回了现金流。紧接着，我们又针对疫情开发了户外产品，加上恢复营业后的室内门店，这才让宾果撑过了疫情。

去年全面放开，大家的心情都很喜悦，准备大干一场。但没想到的是，现实又给了我们一记耳光。

教育培训行业经营的是孩子们的时间，但疫情管控放开后孩子们的行程被五一、暑期旅游、研学等需求占据，反而没有空来参加培训。这不仅导致过去三年门店积压的大量库存没能消耗，曾经购买课包的用户不来消费，教练、场馆等资源难以释放。此外，新增用户减少，使得行业中一些机构的现金流和拉新出现很大问题。

家长们也变得更加理性，像从前一样头脑发热、冲动消费的情况少了，不再为了噱头和华而不实的东西买单，而是要求更好的性价比、服务和体验。反映到运营上，我们的门店平均客单价随之下降了。

门店收入的关键因素就是流量、转化率、客单价和复购次数。若平均客单价下降，那流量、转化、复购就一定要提升，否则只能是门店收入下滑。

流量的分发也发生了巨大变化，面对面发传单式的宣传几乎难以直接促成订单，线下流量开始慢慢转移到线上。如果不具备线上获客的能力，短时间内在拉新上会有很大压力。

出生人口的下降也让少儿体培市场的存量特征更加明显，竞争变得愈发激烈。一些依靠从前的赛道红利获利，实际上经营能力一般的商家处境变得很危险。

这一年的上半场和下半场，大家的情绪截然不同。从刚开始的热情满满到逐渐冷静，开始重新思考经营、顾客和流量的本质。

我对宾果的调整要更早一些。曾经的创业经历，让宾果“较少犯错”。在一些重要环节，我可以根据经验提早做出决策。例如门店何时该扩张或克制，公司从只有20人到80人时该如何管理。

虽然面临存量市场，但我认为少儿体培整体的渗透率还有提升空间，机会仍然存在。

宾果选择尽可能去做减法，聚焦自己更擅长的事，通过守住基本盘、提高组织能力来带动业务增长。此外，我们也拓展了企业端业务，面向体培行业的创业者和管理者，通过线下课程和线上付费产品，去提升他们的商业认知以及整体的管理能力和经营能力。

我开始从幕后走到台前，通过短视频和直播做自己的个人IP。现在每个公司都要有自己的短视频、直播账号，就像十年前都做公众号一样。

我做个人IP的目的有两个，一是在这个短视频和直播泛滥的年代，我作为创始人必须要亲自下场去感受业务的变化。另外，我也希望自己不要落伍，要懂得新技术、新内容和新的分发以及流量获取的方式。

我们花了近半年时间研究准备，包括看大小知识博主的直播，线上线下和他们交流、请教。我花了很多时间来找到自己的定位、内容输出的方向，以及思考我们的观众画像。

我本身并不是一个害怕当面与人交流的人，但面对镜头直播还是有不习惯和紧张，好在现在可以做到自如发挥。

直播是一个大型秀场，我不会追求在短时间内涨多少粉丝、有多少变现，但从业务视角来看又必须重视，因此在输出内容上就有了取舍和博弈。

比起一些刺激用户、让短期互动数据好看的视频，我更愿意输出一些从我个人创业经验出发，探讨创业者需要具备的能力和认知等方面的话题。

我的账号涨粉并不快，一年多也就2万左右的粉丝，但变现能力在体培赛道算靠前的，粉丝的精准度和复购也超过了大多数同类博主，帮助公司解决了很大一部分流量和获客的问题。

2024年，大环境对公司的经营要求一定比原来更高。我和宾果都会更加强化以短视频和直播的方式进行内容上的输出。另外还有几项重要决策，一是全面回归用户价值，二是全面提升内部的组织能力，比如人员培训和工作流程的梳理，以及更加注重复购频次，来保证线下收入的稳定。

每个创业者心中都有所谓要实现的价值，在我心里，这份价值不是累积财富数字这么简单，而是希望宾果运动能够成为国内优秀的运动教育品牌。

过惯了“快”日子，我们很难但又必须习惯“慢”日子。在当前的经济周期里，我们要懂得做好取舍，打造更美好的自己，想清楚在未来最需要的是什么，然后务实、勤奋、坚定地实现它。